En cette fin d’année 2019 qui se termine dans un contexte tendu entre les IOBSP et les banques. Nous vous livrons un regard sur le métier du Regroupement de Crédits.

Les relations actuelles entre les grands réseaux bancaires et les courtiers en prêt immobilier se tendent, les intermédiaires en regroupement de crédits quant à eux, continuent d’entretenir une relation de partenariat et de confiance avec leurs établissements de crédits spécialisés. Sur ce marché très spécifique, depuis sa création le lien n'a jamais été coupé entre les IOBSP et les Banques.

Métier spécifique diront certains qui ne peut être généralisé, certes, mais une réflexion peut être engagée ?

Ces deux métiers partagent pourtant les mêmes contraintes liées à un environnement de taux historiquement bas, restreignant l’offre produit (plus encore sur le regroupement de crédits, avec la disparition progressive du LS2) et grevant les marges de ses acteurs.

Les taux négatifs actuels ne permettent plus de rentabiliser l’utilisation des fonds propres des banques, et pour certaines, les contraignent à recapitaliser leur compagnie d’assurance (Arkea et Suravenir, Société Générale et Sogecap)

Quelles explications peuvent alors être formulées pour expliquer ce grand écart dans la relation commerciale entre les IOBSP et les banques ?

Les intermédiaires et les banques spécialisées en regroupement de crédits ont depuis plus de 5 ans engagé un vrai travail concerté sur des indicateurs qualités de la production :

• Taux de transformation
• Taux de pénétration des assurances emprunteurs
• Mix produit,
• Taux d’impayés à 6 mois, 12 mois
• Rachat anticipé précoce
• Etc….

avec à la clé, un partage équitable de la valeur.

En fin d’année, sont calculés des malus (reversement de pénalités par l’intermédiaire à la banque) ou des bonus (gratification supplémentaire par la banque en fin d’année).

La mise en place de ses critères qualités, avec un impact direct sur la rémunération des intermédiaires, fut mal vécu à son lancement.

Si nous considérions initialement ce travail comme contraignant, voire de l’ingérence, il a permis à notre profession de monter en compétence et de valoriser notre savoir-faire auprès de :

• Nos clients
• Nos partenaires bancaires

Ces modifications imposées dans notre mode de production a nécessité des ajustements comme :

• La centralisation des flux pour assurer une qualité de production homogène,
• Une formation constante des équipes
• Un pilotage très fin des indicateurs qualitatifs et quantitatifs (mois par mois).

Est-ce à dire que le salut des partenariats bancaires des courtiers immobiliers passe également par un travail sur la qualité des flux ?

C’est peut-être une partie de la réponse, ou un germe d’inspiration, certaines banques mettant d’ores et déjà en avant les critères qualitatifs dans le maintien ou la suppression des conventions avec les IOBSP.

J’exerce ce métier d’IOBSP depuis 27 ans, chaque crise que j’ai pu vivre, à certes redistribuer les cartes, mais surtout, permis à ceux qui ont la plus forte adaptabilité de sortir par le haut.

Pascal CHERIN

Directeur Général

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